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查看完整版本 : 【轉貼】重視通路關係的建立


Ricado
2004-11-29, 06:23 PM
石滋宜/全球華人競爭力基金會董事長

 在我輔導的經驗中,有的企業在產品的品質與設計上,都滿符合顧客導向的理念,也很盡心盡力,但在銷售表現上卻不盡理想,即使獲利僅是微幅增長,讓老總不滿意,連帶使製造與行銷部門也出現扞格。

 這種好產品賣不出去的現象,問題在哪?

 我觀察這些企業的盲點就是零售通路發生問題。因為很簡單,顧客不知道你的產品在哪?即使有廣告,如果沒有通路,就無法讓顧客容易看得到而親自體驗到產品的好處。

 因此,如何掌握通路,甚至比品牌還更為重要。企業與通路業者取得合作夥伴的關係就是一個不容忽視的課題。

 最近,全球最大零售業沃爾瑪(Wal-Mart)的舉措就是一個例子。

 為了進一步提高存貨管理的效率,沃爾瑪要求前一百大合作供應商在2005年1月底以前,必須開始將運送到該公司位於達拉斯配銷中心的貨物裝箱上,貼上無線射頻識別標籤(RFID)。

 但對多數供應商卻有苦難言。因為無線射頻識別標籤固然可以做好貨物流程管理,但投資成本現在仍算過高,所以他們多半只願意以最少的投資達到要求,來想辦法維繫沃爾瑪這個大客戶。

 以這個例子就可以看出通路的重要性與影響力。事實上,像7-11的掘起,也是通路力量的發揮。

 所以,如何與通路商建立合作關係或掌握通路行銷,讓產品更接近顧客,讓顧客感覺到他需要就看得到買得到、anyway anytime的便利性,將是企業在產品銷售突破上的關鍵!

 對中小企業而言,善用電子商務與網路搜尋的通路,無疑是以小搏大的重要力量。

Ricado
2004-11-29, 06:35 PM
虛實合一,真的是比較有影響力。
小弟之前剛推出 Hyperweb eCommerce Server的時候,透過很多方式做行銷,雖然賣了一些,但賣的很吃力,11月開始,透過門市去賣,效果立刻顯現出來,聽業務說,其中台中的龍軒書局就賣了5套。
可是很特別的是,有好幾位打電話來問問題,順便問了一下當初怎麼知道這套軟體的,80%由網路得知 ?:D ,不過因為沒看過實體,所以一直猶豫,直到在一般門市看到才下決定購買。

傳統廣告成本太高,"對中小企業而言,善用電子商務與網路搜尋的通路,無疑是以小搏大的重要力量",然而實體通路卻是現階段取的客戶信任的最好發法。

虛實合一,效果會更好,電子商務網站,還是登記個公司或有真實住址會比較好吧。